聯(lián)想三年后要做全球服務(wù)器行業(yè)三強(qiáng)

聯(lián)想三年后要做全球的服務(wù)器三強(qiáng)，《華夏時(shí)報(bào)》記者采訪了聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國區(qū)大客戶事業(yè)部總經(jīng)理童夫堯。

記者：金融信息化是大的發(fā)展趨勢，聯(lián)想也具有自身的競爭優(yōu)勢。從戰(zhàn)略角度來講，聯(lián)想未來在這方面是不是有長遠(yuǎn)的規(guī)劃和愿景呢？

童夫堯：從聯(lián)想本身的戰(zhàn)略來看，其實(shí)我們一直在思考這樣的問題，聯(lián)想我們這個團(tuán)隊(duì)或者聯(lián)想商用大客戶業(yè)務(wù)占整個中國市場份額的50%以上，臺式機(jī)甚至更高，65%。這幾年我們一直在想能不能進(jìn)一步提高市場份額，或者上升空間有多大，同時(shí)除了PC之外，聯(lián)想還能做什么。

因此，我們覺得在這么高的一個市場份額的情況下，聯(lián)想應(yīng)該更加關(guān)注于客戶體驗(yàn)。所以，我們在三年前提出了CEMS這個概念，你可以看到我們自從這個概念提出之后，聯(lián)想在金融行業(yè)，在一些比較大的戰(zhàn)略性行業(yè)從來不去談PC銷售，更多的是談客戶的痛點(diǎn)和瓶頸在哪里，聯(lián)想能夠幫你做什么。

所以，從這點(diǎn)就可以看出聯(lián)想所有的產(chǎn)品營銷、研發(fā)以及未來從傳統(tǒng)硬件銷售更加關(guān)注于提升客戶的體驗(yàn)。因此后端的價(jià)值鏈也做了一系列更新和整合。這是從戰(zhàn)略上來看。

記者：具體是什么？如何落地呢？

童夫堯：除了終端設(shè)備之外，我們今年在全球開始推企業(yè)級產(chǎn)品，推服務(wù)器。大家知道，在國內(nèi)市場聯(lián)想的萬全服務(wù)器今年改成了ThinkServer，說明聯(lián)想未來的戰(zhàn)略在加大投資于我們的企業(yè)級產(chǎn)品。

我可以告訴你，我們內(nèi)部有一個計(jì)劃是聯(lián)想企業(yè)級產(chǎn)品在三年以后要在全球位于前三強(qiáng)。與此同時(shí)，我們跟EMC又進(jìn)行了合作，我們成立了一個合資公司，由聯(lián)想控股，我們跟EMC在明年初會有聯(lián)合品牌推出，做企業(yè)級的存儲。另外，如果你關(guān)注一下聯(lián)想最近的并購，我們在幾個月前并購了一家美國的公司，這家公司是專門做云計(jì)算的。

從一系列戰(zhàn)略的調(diào)整可以看到，聯(lián)想進(jìn)攻保衛(wèi)戰(zhàn)略的同時(shí)，我們在商用消費(fèi)和商用領(lǐng)域各自會有非常清晰的戰(zhàn)略和具體的投資計(jì)劃，目的就是由此來提升客戶的滿意度，關(guān)注于客戶體驗(yàn)，當(dāng)然，同時(shí)也更好地提高聯(lián)想產(chǎn)品以及解決方案的溢價(jià)。

記者：目前，客戶有什么評價(jià)，是否認(rèn)同？

童夫堯：說到客戶評價(jià)，就拿今天我從客戶現(xiàn)場得到的反饋是，很多人只知道聯(lián)想以前是做PC的，沒想到有這么豐富多彩的解決方案，這是原話。包括我們的競爭對手。我自己親身參與的很多項(xiàng)目，很多客戶都跟我說，聯(lián)想能不能交鑰匙，你除了PC之外，還有什么，我們企業(yè)、客戶愿意跟聯(lián)想做一個戰(zhàn)略聯(lián)盟，我把我的要求告訴你，你給我一個解決方案。

在聯(lián)想內(nèi)部，我們把售前的咨詢、售中的銷售過程以及增值服務(wù)，包括一系列金融服務(wù)比如租賃等全部放在一起，形成一個能夠覆蓋客戶產(chǎn)品生命周期的解決方案。我們可以非常清晰地告訴大家，聯(lián)想正在轉(zhuǎn)型，而且從近期的結(jié)果來看，我們的轉(zhuǎn)型還是比較成功的。當(dāng)然，這個轉(zhuǎn)型是指能夠更加關(guān)注于客戶體驗(yàn)，除了硬件之外能夠提供IT方案、IT服務(wù)和IT配套支持。

記者：剛才您談到聯(lián)想要做覆蓋客戶產(chǎn)品生命周期的解決方案，包括軟硬件，要做大做強(qiáng)，進(jìn)入世界前三強(qiáng)。如何理解您所說的產(chǎn)品生命周期覆蓋？

童夫堯：客戶產(chǎn)品生命周期覆蓋是從產(chǎn)品全價(jià)值鏈角度來看的，包括研發(fā)、營銷、售前端、銷售端、物流和服務(wù)。
我們先看研發(fā)，以前沒有人認(rèn)為聯(lián)想是一個服務(wù)器研發(fā)能力很強(qiáng)的公司，我們同意，但是這幾年這些聲音越來越少。從市場份額上可以看到，有幾個市場份額已經(jīng)上升到14.1%，曾經(jīng)在中國的第一梯隊(duì)是IBM、惠普[微博]、戴爾[微博]，聯(lián)想是第二梯隊(duì)的第一名，現(xiàn)在再看第一、第二梯隊(duì)差距不是特別明顯，說明這幾年我們的增長是非常迅猛的。

我們的研發(fā)能力在不斷投入，現(xiàn)在中國、日本、美國這三個地方我們差不多有3000多名工程師，這次尤其跟EMC戰(zhàn)略聯(lián)盟之后，EMC會有更專業(yè)、更強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入聯(lián)想，共同進(jìn)行存儲和服務(wù)器的研發(fā)。

從戰(zhàn)略重視角度來看，公司開始在研發(fā)端投入大量的資源，包括EPG。EPG在聯(lián)想內(nèi)部就是后面的BU，就是產(chǎn)品集團(tuán)，IPG就是消費(fèi)的idea系列，TPG是Think系列，EPG是最新成立的企業(yè)產(chǎn)品集團(tuán)，這個研發(fā)人員的人數(shù)不會低于1000人，大量的投入會在這個團(tuán)隊(duì)上。所以從研發(fā)上，我覺得要體現(xiàn)出聯(lián)想的決心。

第二就是營銷。整個營銷體系，聯(lián)想現(xiàn)在在中國有相當(dāng)完整的前端服務(wù)器的4P整合服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，跟上游供應(yīng)商、下游合作伙伴進(jìn)行一級合作，包括方案、資源整合，給到sales更多的銷售工具，并且對這些sales不斷地進(jìn)行培訓(xùn)。

第三就是售前端。與PC不同，做企業(yè)級產(chǎn)品要有非常強(qiáng)的售前專家和售前工程師，對方案的動嘴能力要強(qiáng)過動手能力，售后動手能力要強(qiáng)，售前動嘴能力要強(qiáng)，我們會不斷加強(qiáng)我們的售前團(tuán)隊(duì)。第四是銷售端，總部+分區(qū)整個團(tuán)隊(duì)有1000個人，銷售考核指標(biāo)各方面，企業(yè)級產(chǎn)品是很大的一部分。

第四是物流，聯(lián)想有很多個性化的生產(chǎn)配送體系，能夠滿足客戶的不同物流配送的需要。最后是服務(wù)，服務(wù)我們分兩塊，一個是標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，一個是增值服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)大家很清楚了，3+1、3+3。增值服務(wù)就是7×24×4、7×24×9，有一系列基于標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)之外的增值服務(wù)，這個體系已經(jīng)搭建完畢。所以從這個角度你可以看全價(jià)值鏈的生命周期，我們能夠覆蓋。

記者：聯(lián)想立志3年之后要做全球的服務(wù)器三強(qiáng)，您認(rèn)為聯(lián)想的核心競爭優(yōu)勢是什么？

童夫堯：我覺得聯(lián)想核心競爭優(yōu)勢有兩個方面，一個方面是我剛才講到的全價(jià)值鏈生命周期全覆蓋。

另外一個方面，評價(jià)一個公司對企業(yè)級產(chǎn)品的投入有三個層面，一是產(chǎn)品線，我有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品線，X86一路、兩路機(jī)架、四路機(jī)架等等，在這些產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上我們還有一些為細(xì)分市場度身定做的產(chǎn)品，比如高性能、刀片?，F(xiàn)在聯(lián)想賣得特別好的多胞胎，就是兩路四結(jié)點(diǎn)，專門針對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的，DC5000是高密度服務(wù)器，未來還會有集裝箱式服務(wù)器，完全是針對細(xì)分市場的個性化的產(chǎn)品。其二就是軟件認(rèn)證，衡量一個企業(yè)級產(chǎn)品到底有多大的被客戶接受的程度取決于其有多少軟件被認(rèn)證，現(xiàn)在我們有很龐大的一個團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行各種標(biāo)準(zhǔn)軟件在聯(lián)想服務(wù)器上的認(rèn)證。其三就是個性化的服務(wù)。

第一個方面是從全價(jià)值鏈，第二個是從這三個層面來看聯(lián)想對未來產(chǎn)品的規(guī)劃和投入，我們是有決心、是有戰(zhàn)略方向的。在此基礎(chǔ)上，我們定的目標(biāo)就是三年之后，希望能夠成為全球的服務(wù)器三強(qiáng)。